¿Qué es Marketing Automation?

El Marketing Automation dejó de ser una tendencia o una “moda” para consolidarse como una estrategia indispensable para las empresas que manejan grandes cantidades de información o tienen una base de datos amplia, con clientes en diferentes etapas del proceso de compra.

Por definición el Marketing Automation o Automatización del Marketing es la utilización de software informático para realizar acciones de marketing de forma automatizada.

Este concepto arrancó como una herramienta de email marketing, pero desde entonces ha evolucionado hasta convertirse en una solución capaz de automatizar tareas repetitivas, reducir el error humano, gestionar labores complejas como la medición y optimizar los esfuerzos de marketing.

 

¿Cómo funciona el Marketing Automation?

La base del Marketing Automation la conforma una plataforma de software, en donde se centraliza cada estrategia. Existen diferentes plataformas con las que se puede implementar esta automatización, como por ejemplo: Eloqua, Pardot, Hubspot, Marketo, entre otras. La elección de una u otra dependerá de las características de nuestra empresa, sus clientes potenciales, objetivos y presupuesto.

Pero además del software, es imprescindible tanto a nivel de estrategia, como de implementación, un equipo capacitado para poder integrar los objetivos de mercadeo y ventas con los requerimientos del software.

Es necesario involucrar no solo a los estrategas e implementadores, sino también a ejecutivos de ventas de la compañía, para entender la herramienta, los procesos y sus capacidades.

 

¿Cuándo debo utilizar Marketing Automation?

El Marketing Automation tiene sentido con una base de datos de un tamaño relativamente grande, un material de trabajo con el que podamos segmentar a nuestro público, e identificar los prospectos con mayor interés. Esta base de datos debe estar depurada, con información actualizada. Puede estar en un sistema de CRM como Salesforce, por ejemplo, que se podrá integrar con la herramienta.

La Automatización del Marketing tiene éxito cuando está bien segmentada, ya que logramos alinear el contenido de la campaña de marketing de manera efectiva con la audiencia a la que queremos convertir.

 

¿Qué resultados me permite obtener el Marketing Automation?

El Marketing Automation nos permitirá realizar procesos que de manera natural serían mucho más difíciles, conseguir más eficiencia y un mayor control sobre los mismos, pudiendo generar nuevos leads, aumentar la escalabilidad de los clientes potenciales, mejorar el seguimiento y añadir creatividad a las propuestas de marketing.

1. Los procesos automatizados de marketing nos permitirán:

2. Personalizar la comunicación con los prospectos y conocer cuál es el mejor momento y canal para hablarles.

3. Segmentar detalladamente a nuestro público, según intereses, ubicación geográfica, producto de interés entre otras muchas variables posibles.

4. Generar una calificación (lead scoring) para conocer qué grado de interés tienen en nuestro producto o servicio.

5. Cultivar a los leads en su ruta hasta lograr cerrar la venta (lead nurturing)Agilizar, automatizar y mejorar la gestión de los programas de marketing.

6. Medir el impacto de marketing en las ventas, pudiendo calcular mejor el Retorno de la Inversión (ROI).

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Algunos términos importantes de conocer dentro del Marketing Automation

Content Marketing

Es una estrategia de marketing que consiste en ofrecer a los usuarios contenidos de calidad, que aporten valor y permitan a la empresa acercarte a los clientes, sin la intención directa de vender.

 

CRM (Customer Relationship Management)

En el ámbito del marketing, CRM se define como una estrategia orientada a la satisfacción y fidelización del cliente, se traduce como la Gestión de Relaciones con Clientes. Se incluye dentro del Marketing relacional, el cual se centra en las relaciones con el cliente para conocer sus necesidades con el objetivo final de fidelizarlo.

Aunque el término se  refiere principalmente a la estrategia de marketing, también se aplica a aquellos software que les sirven a las empresas para administrar sus relaciones con los clientes y bases de datos.

 

KPI

Key Performance Indicator, son los indicadores de desempeño, que nos ayudan a medir nuestro desempeño, en función de objetivos.

 

Landing Page

Es la página de aterrizaje a la que el usuario llega después de hacer clic en un banner un enlace o botón.

 

Lead

Un lead, se produce cuando el usuario deja sus datos para contacto mediante un formulario u otro medio digital.

Un lead no es un cliente. Un lead es un cliente potencial: alguien que quiere estar al día con nuestros contenidos, ofertas, promociones, y que, si le sabemos tratar bien, se convertirá en cliente.  Es un usuario que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra.

 

Lead Nurturing

El Lead Nurturing, o nutrición de leads, es una técnica del Marketing Automation que tiene como objetivo escalar los leads a clientes, es decir, convertir a los usuarios interesados en clientes.

Se tiene que crear una relación de valor entre el usuario y la marca para que éste confíe en ella y se convierta en cliente.

 

Lead Scoring

Es el proceso por el cual otorgamos una puntuación a los leads que tenemos en nuestra base de datos para saber en qué fase de ciclo de compra se encuentra y así poder afinar nuestra estrategia para guiarlos hacia nuestro objetivo: que compren.

 

Remarketing

Es una técnica para generar recordación que permite mostrar anuncios a los usuarios que hayan visitado su sitio web o utilizado su aplicación móvil. Por ejemplo, cuando los usuarios salen de su sitio web sin haber comprado nada, el remarketing le ayuda a volver a conectar con ellos mostrándoles anuncios relevantes en sus dispositivos.